Телефонный маркетинг или как успешно продавать по телефону

30-31 июля, г. Киев

Целевая аудитория - руководители и менеджеры отдела продаж, работники отдела сбыта и закупок, менеджеры по работе с клиентами, менеджеры по продажам, работники call-center.

Программа:

Часть 1.

Подготовка к проведению телефонных переговоров
• Специфика телефонного контакта.
• Почему труднее продавать по телефону?
• Важность эмоционального и психологического настроя в телефонном контакте.
• Типичные ошибки и затруднения менеджеров в процессе телефонной коммуникации с Клиентом.
• Основные качества и базовые навыки менеджера, ведущего телефонную коммуникацию с Клиентом.
• Привлечение новых клиентов. Практическое задание «Сценарий звонка».
• Голос как инструмент влияния на результат продажи.
• Ролевая игра «Телефонные переговоры».

Часть 2.

Процесс продажи товара по телефону

Этап 1. Прорыв через секретаря и правила его преодоления:

•Метод «Рекомендация»
• Метод «Псевдорекомендация»
• Метод «Рефрейминга» или метод «Эзоповы речи»
• Метод «Презумция свершившегося факта»
• Метод «Дайте мне совет»
• Способы назначения личной встречи с клиентом.
• Реакция на отказ секретаря. Приемы самонастроя, сохраняющие уверенность при постоянных отказах. Метод «Аквариума».
Ролевая игра «Пройти привратника».
Проведение мини- тренингов на отработку вышеописанных приемов и технологий. Коррекция и коуч тренера.

Этап 2. Выход на Целевого Клиента и презентация коммерческого предложения по телефону.

• Основные правила приветствия и вхождения в контакт
• Выявление «карты мира» Клиента как метод эффективного выяснения потребностей.
• Приемы презентации коммерческого предложения Клиенту. «Язык пользы» для партнера как инструмент аргументации.
• Упражнение «Эмпатия»
• Приемы вовлечения Клиента в разговор.
- Прием «small talk».(Мозговой штурм в группах).
- Прием «Рисуем образы» (Работа в мини-группах).
- Прием «Метод Сократа» (Проведение упражнения).
- Приемы присоединения и ведения клиента (игра «Ключевые слова»).
• Техники назначений встречи по телефону Целевому Клиенту. «Тактика альтернативного продвижения».
• Тактика скрытых вопросов и команд при назначении встреч.
Просмотр фрагментов бизнес-фильма с последующим анализом ситуации тренера
• Ролевая игра «Дом моей мечты» - приемы активного слушания.

Этап 3. Работа с возражениями и сомнениями Клиента

• Ролевая бизнес-игра «История с плодами Парри» с последующим анализом тренера.
• Причины возражений и общие правила общения менеджера в процессе возражений
• Типы и виды возражений:
- «Мы довольны нашим поставщиком…»
- «Ваши позиции слишком дороги...»
- «Давайте так… Если нас что-то заинтересует – мы сами Вам перезвоним…»
- «Переговорите с моим подчиненным…»
- «Знаете вас сколько?! И все предлагают одно и то же!»
- «Думаю, что меня это пока не интересует…»
- «Только быстро, скажите, сколько это стоит?!»
- «Пришлите предложение по факсу (e-mail)»
Работа с возражениями «по цене»: игра цифрами, игра временем, игры ценой, игры с третьими лицами, игры с эмоциями.
Проведение тренинга на отработку вышеназванных возражений. Анализ ошибок и коррекция тренера.

Этап 4. Приемы телемаркетинга, подводящие Клиента к принятию решения о сотрудничестве

• Прием «Завершение на основе альтернатив».
• Прием «Завершение с уступками».
• Прием «Подразумевающееся согласие».
• Прием «Создание спешки».
• Прием «Ссылка на эксклюзив».

Этап 5. Завершение телефонного разговора

• Фразы на прощанье с Клиентом
• Позитивное программирование Клиента
• Методы НЛП и «якорная тактика», направленная на позитивное запоминание менеджера, его предложения и его Компании.

Автор и ведущая:

Демченко Ольга - бизнес-тренер, руководитель проектов, имеет 10 летний опыт в области разработки и проведения тренингов. Специализируется на разработке и проведении тренинговых программ в области коммуникации: продажи, переговоры, телемаркетинг, розничные и оптовые продажи. Опубликован ряд статей в журналах "Власть денег", "Деловая столица" – по темам: «Новые технологии НЛП и применение их в бизнесе, рекламе, политике», «Психологические аспекты ведения переговоров».

Стоимость участия одного слушателя - 1190 грн.

Зарегистрироваться и получить более подробную информацию
о семинаре Вы можете по тел: (044) 360-63-81